Tim penjualan yang efektif menggeser budaya internal mereka agar sesuai dengan perubahan budaya konsumen.
Selama beberapa dekade penjualan telah dikenal sebagai fungsi pemasaran, tahap terakhir dari corong pemasaran yang dirancang untuk berkomunikasi dengan pelanggan melalui branding, periklanan dan situs web.
Konsumen abad ke-21 berubah, bagaimanapun, dan untuk mengimbangi, peran penjual juga berubah. Saat ini, konsumen tidak perlu dilempar atau terpengaruh oleh produk atau layanan. Mereka menggunakan internet untuk mendidik diri mereka sendiri sebelum melakukan pembelian besar dan tenaga penjualan berevolusi dari fitur yang sesuai dengan manfaat, melayang mendekati manajemen hubungan.
Ketika sebuah perusahaan merakit tim penjualan (atau tim pendukung penjualan) yang mewujudkan perubahan dalam ideologi konsumen ini, mereka mengalami perbedaan eksponensial dalam ROI. Tim penjualan yang berkinerja baik terlepas dari industri mana pun dapat menciptakan ROI lebih dari dua kali lebih besar dari tim yang tidak berperforma baik.
Apa perbedaan antara tim berkinerja terbaik dan tim berkinerja buruk?
Ini dimulai dengan sistem. Lebih dari 50% tim penjualan efektif mengatakan bahwa mereka menggunakan proses penjualan yang berbeda, yang direkrut dengan ketat dan dipaksakan dengan ketat. Hanya 28% tim berkinerja rendah yang mengaku menggunakan sistem penjualan standar atau teruji.
Tapi itu tidak cukup untuk memiliki sistem jika orang tidak menggunakannya. Hampir sepertiga tim berkinerja terbaik mengatakan bahwa mereka secara konsisten meminta tenaga penjualan bertanggung jawab atas hasilnya. Hanya 13% tim berkinerja rendah yang mengikutinya.
Salah satu pembeda terbesar adalah manajemen kinerja. Delapan belas persen tim penjualan berkinerja terbaik menunjukkan bahwa, jika perlu, mereka akan menghentikan pemain berkinerja rendah setelah satu kuartal. Hanya 7% tim berkinerja buruk yang menunjukkan perilaku ini.
Bagaimana Anda membangun tim penjualan yang efektif?
Anda tidak bisa mengatur apa yang tidak Anda ukur, jadi evaluasi adalah salah satu langkah pertama. Apa tepatnya tim penjualan yang harus dilakukan? Apakah mereka melakukannya? Jika jawabannya tidak, mengapa tidak? Jika jawabannya ya, lalu apa yang bisa mereka lakukan untuk memperbaiki diri? Catatlah semua metrik dan indikator kinerja utama yang relevan untuk mengetahui mengapa keduanya tren satu arah atau lainnya.
Sekalipun tim memukul semua jumlahnya dan semua tenaga penjualan terlibat dalam pekerjaan mereka, Anda harus segera mengambil alih suksesi. Proses ini sangat penting. Mempekerjakan tenaga penjual yang tepat dapat meningkatkan pendapatan, membuka peluang baru untuk bisnis dan memperpanjang umur sebuah organisasi. Mempekerjakan penjual yang salah, bagaimanapun, dapat menghancurkan banyak organisasi kemitraan dan biaya banyak uang.
Ada dua kunci utama untuk mempekerjakan tenaga penjual yang tepat - memberikan deskripsi pekerjaan yang jelas, dan memastikan struktur pembayaran dan insentif dipahami dengan benar selama proses perekrutan.
Akhirnya, ketika tenaga penjualan baru masuk ke dalam pintu, pastikan mereka tahu bagaimana bisnis tersebut mendefinisikan kesuksesan. Ini tidak selalu sesederhana total pendapatan. Tetapkan arahan yang jelas dan terukur untuk hal-hal seperti manajemen hubungan, prospek, volume dan profitabilitas. Dengan melakukannya, Anda akan menetapkan setiap anggota tim untuk karir yang panjang, berbuah dan berarti.
Sc : newenglandcollegeonline.com/resources/business-administration/how-to-build-an-effective-sales-team/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar